卫浴品牌如何设计定价策略

[2013/11/7 22:27:39]

对于大部分消费者而言,卫浴产品并非越便宜越好,那样会让他们对卫浴产品的价值产生怀疑。商家不但赚不到应得的利润,还可能费力不讨好,让顾客低估 了产品价值。当前许多卫浴品牌多注重产品定位、品牌塑造、传播方式等,却忽视了产品价格体系的设计。其实,产品定价是很大的一门学问,合理的定价不但可以 让你获得更高的利润,还能够提升市场销量。卫浴产品具有低关注度和高卷入度的特性,因此在设计产品价格体系,要充分把这种产品特性和消费倾向有机结合起 来。以下的定价策略可以帮助卫浴品牌设计最有效的价格体系,既能赚足利润,又能提升品牌的形象。

一、竞争性比较定价策略

参考竞争品牌价格来定价是最简便可行的定价方式,市场中90%的商品都存在竞争品。这时就要以竞争品的价格为定价基础,把自己的产品与竞争品进行利益 点的比较,如品牌知名度、外型特征、产品性能和服务等。如果是新产品且市场中没有竞争品的,那么就要参照产品所在区域的经济水平、消费者偏好和替代品状况 进行定价。如某企业推出新的智能马桶产品,他不仅会参考市场同类智能马桶的价格,而且还需要结合自身的品牌定位,参考非智能马桶的价格,并根据该款产品的 功能和带给消费者的价值而定价,同时会考虑整个品牌同类型产品的价格层次,这样既保证了销量,又能保证利润。

二、以价值导向定价策略

所谓价值导向定价策略就是卫浴品牌根据产品能为顾客所创造的价值或顾客认为这个商品值多少钱来定价。不是传统常用的扣除成本后加上利润或完全参考竞争 对手的定价方法,前者的定价方法不仅能使品牌方赚到更多钱,顾客更愿意接受。卫浴产品要从设计、工艺、产地和历史渊源中来寻找价值支撑点,只有把卫浴产品 价值突显,才能获得远高于市场平均水平的利润率。

比如奔驰汽车、劳斯莱斯汽车等,其实它们的售价远高于成本。但如果按照成本法推算,加上一般汽车的销售利润,售价也许会拦腰斩断,大大降低了利润。即 使这样的话,产品销量不仅不会提升,反而会下跌。因为买这类车的人注重车所带来的拥有者身份、地位的价值。如果降价一半,自然失去了其象征财富与地位的价 值,这样一来,有钱人不会去购买,因为无法体现他们的身份;另外虽然降价一半,但价格依然远高于经济型车的价格,并且油耗很高,低端消费者也不会去购买。

三、实施差别定价策略

为了不流失顾客,卫浴企业要多采用差别化定价策略。比如有些卫浴品牌,会依价值不同,推出不同产品系列,分别占据不同的价格区间,服务不同档次的消费群,既获得更多的利润,同时也不会流失顾客,差异定价可以让企业多赚取利润和提升市场占有份额。

四、采用模糊定价策略

有些卫浴品牌,把一些畅销产品与滞销商品或两种滞销商品进行组合定价销售,这样可以把高利润或附加利润隐藏在低价产品背后。组合产品往往会让顾客产生 产品很便宜的错觉,其实这样的产品利润也不会低。但却因此,降低了购买的门槛,很容易使顾客产生冲动购买的欲望。另外,还可以把产品与服务等增值价值进行 组合定价,比如个别卫浴品牌开始推出的加一点钱可提高保修期或附赠其它商品等。

卫浴产品在实施定价策略时,根据自身的品牌定位、目标消费群和产品的特点,结合行业的竞争状况和消费倾向,在设定的细分目标市场,选择最适合自身的定价体系,并根据市场和消费者的需求变化,及时针对性调整,从而建立起一套具有竞争性的价格策略。

 
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